Po definiciji prodaja je sastanak s potencijalnim kupcima i nuđenje robe ili usluga u zamjenu za novac ili dogovorenu kompenzaciju. Prodaja je čin kompletiranja komercijalne aktivnosti. “Posao je sklopljen” znači kako se kupac složio s kupnjom ponuđene robe ili usluge vršeći djelomičnu ili kompletnu uplatu prodavaču.

Prodajni proces ovisi o vašem trudu uloženom u istraživanje i razumijevanju kupčeve situacije; ovisi i o energiji koju ulažete i koliko dobro poznajete i vjerujete u proizvod koji prodajete.

Katkad možete preskočiti neke korake ukoliko vam kupac daje signale da nastavite dalje i brže. U suprotnom, sve ovisi o vama i vašoj pripremljenosti prije kontaktiranja potencijalnih kupaca.

Ukoliko pojednostavimo cjelokupni proces prodaje postoje četiri glavne faze u prodaji:
1.    otvaranje
2.    prikupljanje informacija
3.    prezentacija / ponuda
4.    zatvaranje ili sklapanje posla.
Faza otvaranja često započinje prvim hladnim pozivom nekome tko nije čuo za vas ili tko nije mislio o suradnji s vama.

Faza prikupljanja informacija je drugi korak kada prodavač postavlja pitanja kupcu o njihovom poslu, što rade, kako rade i zašto rade upravo na taj način. Nakon toga pitaju kako njihovo poduzeće može pomoći da naprave taj proizvod još bolje. Obično drugi korak znači ugovoriti sastanak ili prezentaciju.

Ponuda je sljedeći korak kada prodavač vrši prezentaciju baziranu na prikupljenim informacijama, te daje prijedloge ili smislena rješenja za rješavanje kupčevog problema ili potreba.

Kada se kupac odluči za kupnju to je četvrti korak u prodajnom procesu i jedini korak koji se broji – sklapanje posla. To znači kako je kupac prepoznao vrijednost u vašem ponuđenom rješenju te ste pomogli kupcu donijeti odluku baziranu na informacijama koje ste im ponudili.

Ukoliko nudite svoje proizvode bez prethodnog znanja o kupčevim potrebama i bez pronalaženja više informacija o kupčevoj situaciji, postoji velika mogućnost kako nećete moći ponuditi nikakvu vrijednost. Bit ćete odbijeni, iako možda imate odličan proizvod i konkurentne cijene.

Ovaj članak je dio petog poglavlja "Proces prodaje" iz knjige "Kako prodavati" u kojem autor detaljno objašnjava sve faze u prodajnom procesu.

Osim što ćete se upoznati s osnovama prodaje i saznati sve o prodajnom procesu i modelima prodaje, knjiga "Kako prodavati" će vam dati praktične tehnike za bolje pregovaranje, prevladavanje prigovora i zatvaranje poslova.

Kako je naručiti pročitajte ovdje.

O autoru:

Alen Majer je trener praktičnih i primjenjivih prodajnih vještina, konzultant u prodaji, te autor nekoliko knjiga o prodaji. Iza njega je više od 16 godina iskustva u b2b i b2c prodaji u Europi i Sjevernoj Americi, prodavajući od floppy diskova do velikih građevinskih strojeva poput rovokopača, buldozera i asfaltnih baza, te milijunskih softverskih rješenja za IBM prodavajući Global 500 poduzećima uključujući Volvo, Irish Life i British Telecom. Aktivan je član Kanadskog udruženja profesionalaca u prodaji i Kanadskog instituta menadžmenta, te Top Sales Expert udruženja. 

Opširnije...