Zasigurno se neki koncepti i neke riječi neprestano ponavljaju u opisivanju načina prevladavanja prigovora, sklapanja posla, potrage za novim kupcima, ili pak kako izgraditi odnos i steći povjerenje kupca. A opet, u konačnici, samo tri riječi se izdvajaju kao najvažnije riječi za uspjeh u prodaji. Postoji samo tri jednostavna koncepta koji obuhvaćaju sve ostale riječi i koncepte, tri koncepta koji povezuju sve ostale zajedno i dopuštaju drugim riječima i konceptima da imaju značenje i utjecaj.

Po ni kojem značenju te tri riječi ne mogu postojati same. Same po sebi potpuno su beskorisne i nesposobne pri kreiranju uspjeha u prodaji kao i svaki drugi koncept s kojim ćete se susresti. Međutim bez ove tri riječi ne možete postati uspješan prodavač, osim pukom srećom, a sreća rijetko nekog dovede do rezultata koje želimo u prodaji.

Pogledajmo te tri ključne riječi:

1. Ciljano

Jedna od definicija riječi ciljano je da naciljamo na određeni predmet ili osobu. Jedan od sinonima za riječ ciljano je fokusirano, što znači koncentrirati se na određenu stvar ili osobu.

Tako velik broj nas koji radi u prodaji je sve osim fokusirano u našem radu:

• umjesto ciljanja na glavne kupce, mi rasipamo naše pokušaje naokolo, nadajući se kako ćemo pogoditi nešto upravo zbog količine toga što radimo, a ne ciljanja u pravu metu
• umjesto ciljanja naših treninga na područja na kojima se stvarno trebamo popraviti, čitamo knjige i članke i pohađamo seminare o onome što nam se sviđa
• umjesto fokusiranja našeg vremena i truda na aktivnosti koje bi nam mogle generirati nove poslove, mi dopuštamo nebitnim stvarima da nam diktiraju što da radimo i kako trošimo naše vrijeme na poslu
• umjesto discipliniranog korištenja prodajnog procesa, mi pucamo nasumice, vjerujući kako je korištenje “procesa” lažno i neiskreno
• dižemo se ujutro iz kreveta bez ikakve ideje gdje idemo tog dana i što ćemo raditi – a do večeri ćemo napraviti upravo ono što smo planirali za taj dan – ništa.

Kako bi bili uspješni u prodaji trebamo znati tko su naši pravi kupci i gdje ćemo ih pronaći.
Trebamo i znati kako ćemo stupiti u kontakt s njima i kako ćemo ih dovesti do toga da donesu pozitivnu odluku o kupnji. Trebamo znati koje su kupčeve potrebe i kako možemo riješiti njihove probleme ili ispuniti njihove želje. Trebamo i znati zašto kupci kupuju i što mi moramo učiniti kako bi bili kupcima na usluzi.

Kao prodavači trebamo biti poput Sherlocka Holmesa i istraživati tko, što, kako, kada i zašto.

Realnost nam govori kako nije svaka osoba ili svako poduzeće naš potencijalni kupac. Ne trebaju svi naše proizvode ili usluge. Ne mogu svi priuštiti naše proizvode ili usluge. Nema svatko koristi od naših proizvoda ili usluga. Nemaju svi iste razloge za kupnju naših proizvoda ili usluga.

Isto tako znamo kako svaka aktivnost u koju se uključimo nam neće proizvesti isti učinak, kako za nas tako i za naše poduzeće ili za naše potencijalne ili postojeće klijente. Neke aktivnosti proizvode odlične učinke, dok druge nemaju nikakve koristi.
Rasijani pokušaji koje većina nas čini u prodaji rezultira u izgubljenim prilikama, propuštenom vremenu, nižim prihodima, neispunjavanju zadanih ciljeva i u konačnici u promjeni posla.

Uspjeh dolazi kroz fokusiranje, kroz ciljanje pravih potencijalnih kupaca i provođenje aktivnosti koje proizvode rezultate.

Ostale dvije riječi u slijedećem postu.

O autoru:

Alen Majer (www.alenmajer.com ) je trener praktičnih i primjenjivih prodajnih vještina, konzultant u prodaji, te autor nekoliko knjiga o prodaji objavljenih u Sj. Americi i Europi. Iza njega je više od 16 godina iskustva u b2b i b2c prodaji u Europi i Sjevernoj Americi, prodavajući od floppy diskova do velikih građevinskih strojeva poput rovokopača, buldozera i asfaltnih baza, te milijunskih softverskih rješenja, prodavajući Global 500 poduzećima. Aktivan je član Kanadskog udruženja profesionalaca u prodaji i Kanadskog instituta menadžmenta, te Top Sales Expert udruženja, a odnedavno i HUPUP-a, te gost predavač na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu.

Opširnije...