Prodajna platforma predstavlja sveukupne napore usmjerene na planiranje, provođenje i kontrolu aktivnosti koje dovode do stvaranja i zadovoljenja potreba kupca prodajom naših proizvoda/usluga.

Predstavlja sve ono što će dovesti do rezultata u budućnosti. To je alat za mjerenje, analizu, planiranje i praćenje aktivnosti.

Karakteristike prodajne platforme su jednostavnost, mjerljivost, dinamičnost, sustavnost, fokusiranost. U planiranju prodajne platforme započinjemo sa segmentacijom kupaca na tržištu. Segmentacija nam omogućava lakše i bolje razumijevanje potreba kupaca, koncentraciju na postojeća rješenja (proizvode/ usluge), bolje iskorištavanje marketinških aktivnosti, sustavnost u radu i stalno poboljšavanje efikasnosti svakodnevnog prodajnog rada, bolju profitabilnost poslovanja identifikacijom onih tržišnih segmenata (kupaca) koji imaju potrebe, pravilno naglašavanje koristi koje naši proizvodi/ usluge imaju.

Prodajna platforma sastoji se od kupovne, tržišne i radne.

Kupovna platforma sastoji se od kupaca koji već neko vrijeme kupuju naše proizvode i ona je osnova za mjerenje buduće prodaje. Osim toga, služi nam za prodaju i drugih proizvoda iz asortimana te za mjerenje stabilnosti poslovanja.

Tržišna platforma se sastoji od kupaca koji trebaju naše proizvode, ali još nisu pokrenute aktivnosti za pridobivanje tih kupaca. Koristimo selekcijske kriterije jer nam nisu svi postojeći kupci jednako zanimljivi. Moguća je i podjela na nove kupce i na kupce koji su već kupovali od nas, ali su ispali iz kupovne platforme.

Gdje ćemo naći nove potencijalne kupce? Kako ćemo ih odrediti? Koji će biti kriteriji za naše posjete tim kupcima? Kako ćemo što bolje iskoristiti vrijeme kod traženja i određivanja potencijalnih kupaca?

Kako bi izabrali najbolje potencijalne kupce trebamo odrediti mjerila za izbor, kao na primjer:

- Kupce definirajmo i razvrstajmo prije prve posjete prema prethodno utvrđenim kriterijima (njihova djelatnost, raspon poslovanja, trenutni dobavljači s kojima rade, zastupljenost na tržištu i slično)
- Vodimo brigu da imamo dovoljno veliku tržišnu platformu potencijalnih kupaca u smislu održavanja i podizanja cijele platforme (aktivno pratimo stanje s kupcima u tržišnoj platformi kako bi pravovremeno nastavili potragu za novima, ugasili neproduktivne, i slično)
- Koristimo različite izvore za pronalazak novih kupaca i obogaćivanje tržišne platforme (informacije od kupaca, internet, poslovne novine, obilazak terena i slično)
- Otkrivajmo nove tržišne niše, prilagodimo ponudu novim tržišnim segmentima (proaktivno otkrivajmo potrebe kupaca, prilagodimo ponudu proizvoda / usluge, dostavu, ugovorne obaveza i slično).

Radna platforma sastoji se od kupaca za koje su aktivnosti u tijeku, ali još nisu kupili ili obnovili kupnju naših proizvoda. Radna platforma služi nam za predviđanje budućih narudžbi i prihoda. Predstavlja osnovu za postavljanje i kontrolu ispunjavanja ciljeva otvaranja novih kupaca. ''Sales pipeline'' predstavlja pregled ispostavljenih ponuda – otvorenih poslova koje jedan prodavač ima u mogućnosti za realizaciju. ''Sales pipeline'' izvještaj je kako menadžerski tako i alat za prodajno osoblje kojime upravljaju aktivnostima i, u konačnici, rezultatom.

Planirajmo aktivnosti u radnoj platformi - odredimo potencijalne kupce s obzirom na postotak mogućnosti uspjeha. Pripremimo strategiju kako povećati mogućnost suradnje od prvog telefonskog poziva do kupovine. Koji su najučinkovitiji potezi? Budimo svjesni vlastite osposoboljenosti za ostvarenje ciljeva i strategije firme:

1. Donesimo odluku od koje točke više nema smisla nastaviti s potencijalnim kupcem (npr.: kontinuirani problemi s plaćanjem, nepoštivanje obveza dogovorenih ugovorom i slično)  
2. Budimo svjesni kakve su naše mogućnosti za ostvarenje posla:
-  unutar određenog vremenskog okvira i raspoloživih ljudskih resursa
- uz poštivanje danih vrijednosti kako se ne bi narušila kvaliteta rada
3. Ako je vrijedno nastaviti, odredimo koje aktivnosti će pri tome biti najučinkovitije. Koju dodatnu pomoć trebamo kako bi pridobili kupca. Ako je potencijalni kupac definiran kao ključni kupac u skladu s time treba prilagoditi kvalitetu i kvantitetu aktivnosti.

Zaključak platformskog pristupa:

- Omogućava nam primjenu segmentacije tržišta u svakodnevnom radu, kategorizaciju kupaca i ispravno planiranje aktivnosti,
- Prepoznajemo značaj platforme kao osnovne konkurentske snage poduzeća, sustavno planiranje olakšava posao
- Ne zaboravimo značaj nove i ponovljene prodaje za dugoročnu stabilnost poduzeća i kratkoročno ostvarenje rezultata,
- Istaknimo značaj osobne prodaje i prodajnih tehnika kod osvajanja novih kupaca, uvođenja novih proizvoda i slično,
- Platformski pristup  povećava sklonosti ponovnoj kupnji – razvija lojalnost, briga o kupcu je u središtu pozornosti
- Sustavno stvaranje konkurentske snage s odgovarajućom snagom i vremenskim odmakom između aktivnosti i rezultata.

O autoru:

Inga Bašić je završila Ekonomski fakultet u Zagrebu, smjer Organizacija i menadžment i pri završetku je poslijediplomskog znanstvenog studija, smjer marketing. Ima šestogodišnje iskustvo u vođenju robne marke i prodaje u jednom od najvećih hrvatskih poduzeća za distribuciju kozmetičkih, prehrambenih i tekstilnih proizvoda, te iskustvo u kreiranju i vođenju treninga prema potrebama klijenata.

Opširnije...