Funkcionira – hladni pozivi funkcioniraju! Zahtjevaju vještinu, pravi mentalni stav i čeličnu volju. Te tri stvari stavljaju osmijeh na moje lice, te mogu jako puno pomoći svakom profesionalnom prodavaču.

Pogledajte svih 10 stvari u nastavku članka...

Funkcionira – hladni pozivi funkcioniraju! Zahtjevaju vještinu, pravi mentalni stav i čeličnu volju. Te tri stvari stavljaju osmijeh na moje lice, te mogu jako puno pomoći svakom profesionalnom prodavaču.

Brzina – prema kupcima i prema tržištu mogu ići brzinom kojom ja to želim, te zadržati stav: "Postoji na tržištu netko tko je spreman poslovati sa mnom, samo ga trebam pronaći. I naći ću ga!"

Učinkovitost – prihvatite hladne pozive kao brzi filter. Uz pomoć njih jako brzo možete spoznati tko će postati vaši najbolji kupci.

Izoštrava vještine – morate biti brzi, snalažljivi, zadržati mirnoću i pribranost, te uvijek nastupati potpuno profesionalno. Ništa ne izoštrava i poboljšava vaše prodajne vještine kao što to čine hladni pozivi!

Drži me skromnim – svi veliki prodavači mogu postati malo arogantni ili bahati, poneseni dobrim rezultatima. Nije bitno koliko ste dobri u prodaji, imat ćete dane kad će vas potencijalni kupci “premlatiti” putem telefona. Malo skromnosti je dobar podsjetnik kako se uvijek možemo poboljšati u prodaji.

Skriveni kupci – postoje potencijalni kupci na tržištu koji imaju potrebe i koji su spremni kupiti danas. Nitko ne zna za njih, sve dok ih osoba koja aktivno radi hladne pozive ne pronađe (i sklopi posao s njima).

Prilike za dodatne kontakte – hladni pozivi kreiraju prilike za dodatne kontakte. Obožavam kad kupci kažu nešto poput: “Trenutno radim na A, B i C projektu, ali nazovite me za 2 tjedna”. Kada ih ponovno nazovem, vrlo su često spremni za profesionalnu konverzaciju. Što više hladnih poziva napravim, to više kreiram prilika za naknadne kontakte!

Puni moj lijevak – svaki prodavač ima prirodnu težnju ne biti baš najbolje organiziran. Poslovne prilike im mogu promaći u poslovanju. Hladni pozivi čine to da su prodavači za svojim stolom, te pune svoj prodajni lijevak. Koristim moj CRM kako bih unosio kvalitetne zabilješke o svim mojim potencijalnim kupcima. Sve što trebam je ispred mene. Ima jedan izraz koji često koristim – ako nije u CRM-u, tad taj kupac ne postoji.  

Višestruki odlučioci – u nekoliko sekundi mogu pokušati stupiti u kontakt s više osoba koje imaju moć odlučivanja unutar jednog poduzeća. Ukoliko jedna osoba nije dostupna, pokušat ću s drugom.

Spremnost učiniti ono što drugi nisu – volim hladne pozive. Govorim si to svaki dan, ustvari prvo što ujutro napravim kad uđem u svoj ured je da upalim računalo i obavim prvi poziv prije no što učinim išta drugo. Time dajem boju mojem radnom danu, boju koju ja želim.

O autoru:

Alen Majer je trener praktičnih i primjenjivih prodajnih vještina, konzultant u prodaji, te autor nekoliko knjiga o prodaji objavljenih u Sj. Americi i Europi. Iza njega je više od 16 godina iskustva u b2b i b2c prodaji u Europi i Sjevernoj Americi, prodavajući od floppy diskova do velikih građevinskih strojeva poput rovokopača, buldozera i asfaltnih baza, te milijunskih softverskih rješenja, prodavajući Global 500 poduzećima. Aktivan je član Kanadskog udruženja profesionalaca u prodaji i Kanadskog instituta menadžmenta, te Top Sales Expert udruženja, a odnedavno i HUPUP-a, te gost predavač na Ekonomskom fakultetu u Zagrebu.

Opširnije...