Velik broj prodavača ne voli raditi hladne pozive, a opet s druge strane to je aktivnost koju svaki prodavač mora kontinuirano raditi kako bi proširio krug kupaca. Iako bi možda ljudi voljeli vjerovati kako postoji tajna formula za uspjeh u obavljanju hladnih poziva, jedino što je bitno je da ste dovoljno disciplinirani da ih radite.

Kad ljudi izbjegavaju hladne pozive generalno govore sebi da ili ne znaju dovoljno o tome što prodaju ili ne vjeruju da će rezultat poziva biti uspješan. Zbog ovog jednostavnog razloga nužno je steći povjerenje u sebe i u ono što prodajete.

Slijedeći koraci mogu biti od velike koristi kad započnete s uvježbavanjem ove ključne discipline za svakog prodavača.

1. svakodnevno posvetite vrijeme za potragu za novim kupcima

2. imajte razlog za poziv prije no što nazovete (korist za kupca, a ne karakteristike proizvoda)

3. ostavljajte kratke govorne poruke

4. pretpostavite kako vaše govorne poruke neće nikad rezultirati uzvraćenim pozivom

5. uvijek zovite u poduzeću jednu razinu iznad one za koju vjerujete da je potrebna

6. budite samopouzdani i stručni

7. pozivi prije ili nakon kraja radnog vremena imaju više šanse da će biti odgovoreni od strane osobe koju pokušavate dobiti

8. poštujte sekretarice i asistente odnoseći se prema njima na isti način kako bi se odnosili prema potencijalnom kupcu

9. hladni pozivi ponedjeljkom ujutro i petkom poslijepodne imaju najgore rezultate

10. hladni pozivi pred praznike i kad je vrijeme surovo imat će bolji odjek i reakcije

11. napravite si cilj da steknete pravo, povlasticu i čast ponovno razgovarati s osobom

12. vjerujte u ono što prodajete i u koristi koje će potencijalan kupac dobiti od vašeg proizvoda ili usluge

13. vjerujte u sebe i vaš profesionalizam

14. svako doba je dobro doba za poziv, ne čekajte “savršeno” vrijeme

Vježbanjem i upornošću poboljšat će se i vaše vještine i vaše samopouzdanje, te uspješnost u obavljanju hladnih poziva. Kako započeti s hladnim pozivima, kako ih strukturirati, kako doći do odgovorne osobe i kako ugovoriti sastanak možete naučiti na radionici "Hladni pozivi i kako ih zagrijati". Detaljnije možete pročitati ovdje.  

Alen Majer je trener praktičnih i primjenjivih prodajnih vještina, konzultant u prodaji, te autor nekoliko knjiga o prodaji. Iza njega je više od 16 godina iskustva u b2b i b2c prodaji u Europi i Sjevernoj Americi, prodavajući od floppy diskova do velikih građevinskih strojeva poput rovokopača, buldozera i asfaltnih baza, te milijunskih softverskih rješenja, prodavajući Global 500 poduzećima. Aktivan je član Kanadskog udruženja profesionalaca u prodaji i Kanadskog instituta menadžmenta, te Top Sales Expert udruženja.

Opširnije...